節(jié)日促銷現(xiàn)狀分析及模式選擇

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2008-09-09 11:45:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有512人參與

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商家節(jié)日促銷活動策劃正如孫子說的：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”激烈的節(jié)日促銷中，商家不但要整合各種的促銷方法，更要知己知彼、未雨綢繆，做好通盤打算，進行節(jié)日促銷策劃和創(chuàng)意，以奇招出其不意致勝。在我國假日經(jīng)濟正逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日時間里創(chuàng)造了二分之一的營業(yè)額。據(jù)統(tǒng)計，商家在雙休日的營業(yè)額一般是平時的1——3倍，而在春節(jié)、五一、中秋、十一、元旦等重大節(jié)日生意更是紅火，可以說節(jié)日期間是商家的銷售高峰。而在這熱熱鬧鬧的節(jié)日銷售中，商家的促銷無疑起到了巨大的作用。?
????? 一、節(jié)日促銷現(xiàn)狀?
????? 隨著市場競爭的加劇，各種促銷戰(zhàn)術便粉墨登場，好戲連臺。產(chǎn)品從低價到贈品到路演等等，宣傳從報紙廣告到社區(qū)活動到終端推廣等，可以說所有的招基本上都被想盡用絕。節(jié)假日是促銷推廣的重要時刻，從五一到國慶節(jié)、中秋節(jié)，到元旦、春節(jié)，加上近年日益流行的情人節(jié)、圣誕節(jié)等洋節(jié)日流行，都是眾多商家磨拳擦掌、搶奪份額，各種促銷高招充分的精彩時刻，因此節(jié)日促銷在企業(yè)的日常宣傳推廣和銷售比重的重要性日益提高。?
????? 各種節(jié)日出現(xiàn)的頻率之高，使眾多企業(yè)節(jié)日的促銷多，活動多，吸引消費者眼球比平時難上加難，許多促銷活動缺乏創(chuàng)意，活動方案設計雷同，實施現(xiàn)場隨意，而且眾多廠家促銷活動相互攀比，費用投入也比平時大。導致促銷活動勞民傷財，用處不佳，使促銷變成了雞肋，食之無味，棄之可惜。但也有人說，不促銷可能連個雞骨頭都沒有。出現(xiàn)“不促銷等死，促銷找死”的尷尬局面，面對巨大的節(jié)日市場，企業(yè)該如何選擇呢？?
????? 二、戰(zhàn)略促銷認識?
????? 隨著零售業(yè)態(tài)的競爭發(fā)展，一級市場已逐漸被專業(yè)賣場和連鎖業(yè)態(tài)所把控，廠家的促銷推廣更多的是執(zhí)行總部的計劃和適應賣場的要求；隨著營銷重心下移和二三級市場的深度開發(fā)，次級市場已成為眾多廠家擴大市場占有率的兵家重地，因此，在一二級市場和三四級市場的促銷、推廣以及銷售策略均有所不同。但現(xiàn)在企業(yè)促銷除了個別企業(yè)較為系統(tǒng)外，大部分企業(yè)促銷還停留在方法和技巧層面，缺乏從營銷戰(zhàn)略的高度對促銷管理的系統(tǒng)思考。缺乏對促銷的深層次認識。下面我們先從戰(zhàn)略角度談談促銷：?
????? a) 與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別?
????? 促銷與促通?
????? 傳統(tǒng)的促銷僅僅局限于銷售額的多少，銷售額直接體現(xiàn)促銷的成功與失敗。開展活動的目的也主要是基于促銷門檻底，啟動快，用處直觀等基本功能。而基于戰(zhàn)略層面的促銷則是首要考慮利用促銷打通銷售通道，實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡深度覆蓋。提高零售終端的單店質(zhì)量，提升營銷反應速度。在一二級市場重點是品牌的推廣、打壓競爭對手、提升銷量，而在三四級市場重點在于“促通 ”――利用促銷，打通銷售渠道，在區(qū)域市場進行充分的造勢，建立密集分銷網(wǎng)點，提升終端人氣和銷量，進行終端鋪貨。在終端利用促銷打通銷售，豐富產(chǎn)品組合和鋪貨的種類，進行價格的靈活組合，增強零售商的銷售信心，建立產(chǎn)品主推。?
????? 位勢與優(yōu)勢?
????? 傳統(tǒng)的促銷有時候會考慮到企業(yè)品牌的樹立與推廣，但是沒有考慮在不同的市場上，企業(yè)處于不同的位勢情況下，促銷的方式選擇和資源投入的考慮。基于戰(zhàn)略層面的促銷首先要考慮建立品牌的優(yōu)勢地位，集中優(yōu)勢資源，在優(yōu)勢市場集中促銷，建立局部優(yōu)勢，強化品牌在當?shù)亟?jīng)銷商心目中的強勢地位，促銷的拉到，逐步提高市場份額，再建立銷量優(yōu)勢，徹底打垮雜牌產(chǎn)品。?
????? 抗日戰(zhàn)爭時期，有名的百團大戰(zhàn)，就是我軍處于弱勢，但是能夠在敵人的后方，組織上百個團進行全面的戰(zhàn)斗，戰(zhàn)線之長，令當時的日軍十分震驚。百四大戰(zhàn)在全國戰(zhàn)略上起了重要作用，它首先打擊和推遲了敵人進攻重慶、昆明、西安的陰謀。百團大戰(zhàn)的勝利，還給了敵占區(qū)人民以莫大的興奮，推動了偽軍與偽組織的瓦解。百團大戰(zhàn)給敵人以嚴重打擊，打破了敵人堡壘多方面主義，嚴重破壞了正太路。這與當今的節(jié)日促銷的戰(zhàn)略意義與實際意義和其相似。