市場(chǎng)目標(biāo)確認(rèn)分析方法

??? 1．銷售組織分析
??? 銷售組織不僅僅是推銷產(chǎn)品的業(yè)務(wù)部門，而且應(yīng)同時(shí)具備進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、制定銷售計(jì)劃、開拓并建立銷售渠道、開展促銷活動(dòng)、參與產(chǎn)品計(jì)劃活動(dòng)等機(jī)能。銷售組織分析的主要內(nèi)容如下：
??? (1)銷售組織機(jī)構(gòu)分析。調(diào)查分析銷售部門的人員編制、業(yè)務(wù)分工、責(zé)、權(quán)義務(wù)、管理方式等情況，繪出銷售組織結(jié)構(gòu)圖，分析其組織機(jī)能的不足之處，研究改進(jìn)措施。
??? (2)銷售人員素質(zhì)分析。調(diào)查分析銷售人員的年齡、工作年限、學(xué)歷、商品知識(shí)、銷售技術(shù)、業(yè)務(wù)能力以及近年來的培訓(xùn)進(jìn)修情況，對(duì)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。
??? (3)銷售管理資料分析。調(diào)查分析銷售活動(dòng)計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、用戶檔案、市場(chǎng)調(diào)查資料、規(guī)章制度等是否完善，銷售活動(dòng)的控制和管理是否合格。

??? 2．銷售成績(jī)分析
??? 銷售成績(jī)分析是從提高銷售活動(dòng)效率出發(fā)，發(fā)現(xiàn)銷售管理的問題，為進(jìn)一步深研提供線索，其主要內(nèi)容是：
??? (1)計(jì)劃完成率分析。把近一年的銷售成績(jī)與銷售計(jì)劃和上年度進(jìn)行對(duì)評(píng)比，計(jì)算各目標(biāo)計(jì)劃完成率，繪制逐月推移圖，分析各種計(jì)劃的完成情況和差異的程度。
??? (2)地區(qū)發(fā)展性分析。計(jì)算產(chǎn)品在各個(gè)地區(qū)的銷售實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和銷售收銀的構(gòu)成比率，畫出排列圖，明確各個(gè)地區(qū)的重要性和發(fā)展性，確定應(yīng)推進(jìn)市場(chǎng)提升的重點(diǎn)地區(qū)。
??? (3)銷售活動(dòng)效率分析。根據(jù)各推銷員的銷售活動(dòng)資料，計(jì)算各項(xiàng)表示銷售活動(dòng)效率的指標(biāo)，并在各個(gè)推銷員之間進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)推銷員管理方面的問題，為培訓(xùn)、提高推銷員的銷售活動(dòng)能力提供依據(jù)。

??? 3．銷售渠道分析
??? 銷售渠道分析是對(duì)與企業(yè)進(jìn)行交易的中間商的評(píng)價(jià)，分析存在問題，加強(qiáng)對(duì)中間商管理。其分析主要內(nèi)容是：
??? (1)銷售渠道結(jié)構(gòu)分析。調(diào)查企業(yè)直接銷售和間接銷售的各種形式，繪制銷售渠道結(jié)構(gòu)圖，計(jì)算各個(gè)銷售渠道的銷售額構(gòu)成比例和收銀貢獻(xiàn)度，分析銷售渠道是否合理。
??? (2)區(qū)域經(jīng)理(A級(jí)經(jīng)理)評(píng)價(jià)。根據(jù)與各區(qū)域經(jīng)理的交易額大小以及交易額增長(zhǎng)率的高低，從各區(qū)域經(jīng)理的重要性和發(fā)展性兩個(gè)側(cè)面進(jìn)行分類和評(píng)價(jià)，確定今后應(yīng)擴(kuò)大交易，需重點(diǎn)管理的區(qū)域經(jīng)理。
??? (3)銷售渠道管理分析。調(diào)查企業(yè)的銷售渠道方針，對(duì)區(qū)域經(jīng)理（A級(jí)經(jīng)理）的管理資料，與區(qū)域經(jīng)理的協(xié)作配合情況，分析對(duì)區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)幫助和取得的實(shí)際情況。

??? 4．促銷活動(dòng)分析
??? 促銷活動(dòng)分析是對(duì)企業(yè)開展促銷活動(dòng)的方法、內(nèi)容和作用進(jìn)行評(píng)價(jià)，研究企業(yè)如何運(yùn)用各種促銷活動(dòng)的組合，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的作用和影響，提高企業(yè)和產(chǎn)品的形象。

??? 5．銷售計(jì)劃分析
??? 銷售計(jì)劃由銷售預(yù)測(cè)、確定目標(biāo)銷售額、分解目標(biāo)銷售額和制定實(shí)施計(jì)劃等四個(gè)部分組成。銷售計(jì)劃分析著重分析銷售計(jì)劃編制的依據(jù)、編制方法的合理性、計(jì)劃內(nèi)容是否完善等。

??? 6．內(nèi)在能力分析綜述
??? 內(nèi)在能力分析的重點(diǎn)，是將現(xiàn)有能力與利用機(jī)會(huì)推進(jìn)市場(chǎng)提升所要求的能力進(jìn)行比較，找出差距，并制定提高相應(yīng)內(nèi)在能力的措施。
??? (1)必須明確推進(jìn)市場(chǎng)提升所需的能力結(jié)構(gòu)。找出反映這種能力的具體因素，并對(duì)每一因素的相對(duì)重要性打分。
??? (2)分析現(xiàn)有能力的實(shí)際情況。同樣依據(jù)所需能力的結(jié)構(gòu)，對(duì)各個(gè)因素按績(jī)效打分。
??? (3)進(jìn)行評(píng)價(jià)和制訂措施。依據(jù)現(xiàn)有能力與所需能力提供的數(shù)據(jù)，在“績(jī)效／重要性”矩陣中找到相應(yīng)的位置，便可發(fā)現(xiàn)不足。應(yīng)根據(jù)所需能力的要求，分別采取措施，加以改進(jìn)。