研究顧客需求，餐飲店主動出擊掌控全局

　　目前，顧客對餐飲的消費(fèi)已不僅僅是物質(zhì)的需要，而是希望獲得全身心的享受。所以，要求經(jīng)營者不僅熟悉顧客的現(xiàn)實(shí)要求和潛在需求，同時(shí)還要及時(shí)預(yù)測飲食消費(fèi)的發(fā)展趨勢，不斷調(diào)整菜肴的花色品種，改進(jìn)服務(wù)形式，為顧客提供更滿意的服務(wù)。一般來說，顧客的需求可以簡單分為以下幾個(gè)方面：

　　顧客的功能需求，這是起碼的要求
　　目前飯店有多少間景致典雅的客房，分別以何種主題布置，房內(nèi)設(shè)施依據(jù)他們的精心設(shè)計(jì)，充分融合古典美與現(xiàn)代舒適，讓賓客得到很大的功能享受。高標(biāo)宴請、高標(biāo)婚宴和冷餐會也要做起來，以滿足顧客的不同需要。

　　顧客的方式需求
　　也就是了解顧客的需求，站在“家人”的角度，提供有針對性的服務(wù)，以贏得顧客的心，從而使之成為酒店餐飲的忠誠者。例如有的顧客患有高血壓，那么點(diǎn)菜時(shí)服務(wù)人員就應(yīng)主動提醒他們，不要點(diǎn)不利于健康的菜肴，并積極向他們推薦對他們身體有益的菜肴u這樣，這些顧客就會覺得受到關(guān)心，就會成為酒店的?？?。

　　顧客的價(jià)格需求
　　餐飲店應(yīng)重視研究顧客愿意付出的成本，并以此為依據(jù)，采取切實(shí)可行的措施，努力使購買成本降低，讓顧客感覺“物超所值”。青島的一家餐館就充分利用了顧客愿意付出的成本的很大金額，取得了巨大的成功。這家餐館讓顧客根據(jù)自己的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來對飯菜定價(jià)，雖然也會有少量客人趁機(jī)鉆空子，但大多數(shù)客人都制定了他們認(rèn)為合理的價(jià)格。這種大膽的經(jīng)營形式不僅頗受顧客歡迎，還使餐館取得了比固定價(jià)格更好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　顧客的外延需求
　　也就是顧客獲得的心理滿足，文化滿足，售后服務(wù)的滿足等。隨著感性消費(fèi)時(shí)代的到來，賓客的心理需求越來越強(qiáng)烈，由于產(chǎn)品的主體是服務(wù)，所以在享受服務(wù)的進(jìn)程中更希望獲得心理上的尊重。這就要求餐飲店不僅能夠發(fā)掘顧客不自知的需求，而且要盡力讓來此地就餐的客人被其溫馨的氣質(zhì)所吸引，愿意常來就餐消費(fèi)。

　　美國的學(xué)者雷奇漢曾做過研究，其結(jié)果表明只要增加5%忠誠的顧客就能夠增加25%至的收銀，因此，當(dāng)酒店餐飲部門擁有眾多忠誠的顧客時(shí)，就一定可以獲得更大的收銀，從而獲得可持續(xù)發(fā)展。