珠寶市場線上線下競爭加劇，電商企業(yè)人才密集
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的快速發(fā)展，多數(shù)商業(yè)經(jīng)營模式在傳統(tǒng)的單一實(shí)體店經(jīng)營基礎(chǔ)上發(fā)展網(wǎng)上虛擬店鋪，更好的實(shí)現(xiàn)雙贏。尤其在珠寶行業(yè)中，線上線下經(jīng)營的珠寶商家很是普遍，市場競爭也在不斷加劇。不過，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，珠寶行業(yè)不可能出現(xiàn)一個(gè)品牌通吃天下的局面，更不可能出現(xiàn)壟斷。很多珠寶品牌都在摩拳擦掌，珠寶行業(yè)的第二、第三梯隊(duì)也開始出現(xiàn)，一場珠寶業(yè)的馬拉松比賽已經(jīng)拉開戰(zhàn)幕，不過，誰能終稱霸網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的珠寶市場，現(xiàn)在還難以下定論，但未來的珠寶市場競爭白熱化已成必然。
線上渠道變短，銷售更直接
同一枚鉆石戒指，傳統(tǒng)門店的價(jià)格是1萬元，其中30%至50%是在支付渠道和場地的費(fèi)用。珠寶電商企業(yè)打破了傳統(tǒng)珠寶的銷售格局，省去了的入場費(fèi)和鉆石零售環(huán)節(jié)，也即OTO模式（onlinetooffline，線上到線下），線上獲取流量+線下體驗(yàn)店成交。傳統(tǒng)珠寶企業(yè)往往選擇入駐繁華商業(yè)區(qū)的商場獲取客流量。OTO珠寶電商獲取流量靠網(wǎng)絡(luò)，也不在傳統(tǒng)媒體投太多廣告，體驗(yàn)店租金亦遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商場店鋪。而且，OTO珠寶電商大都采取自產(chǎn)自銷的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，覆蓋原材料采購、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)直到銷售終端。這樣不僅把渠道變短，更把銷售方式變得更直接，同等品質(zhì)的鉆石比傳統(tǒng)店鋪的售價(jià)要便宜50%至70%。
在珠寶電商企業(yè)看來，珠寶生意其實(shí)是一門“人口學(xué)生意”：如果一個(gè)城市的人口在200萬以上，那么在這個(gè)城市開店鋪一定是生意好的。按照這個(gè)人口學(xué)邏輯，珠寶電商紛紛在全國開設(shè)線下體驗(yàn)店，目標(biāo)直指結(jié)婚市場，省去了的入場費(fèi)和鉆石零售環(huán)節(jié)，成為完勝傳統(tǒng)珠寶商的重要籌碼。
線上低價(jià)獲取受青睞
電子商務(wù)靠互聯(lián)網(wǎng)思維來傳播品牌，重要的在于改變用戶的思維模式，這是電子商務(wù)的根本。很多珠寶電商企業(yè)幾乎不做任何推廣型廣告，對(duì)于電商來說，口碑傳播是快和的，一般珠寶公司的廣告投放額占銷售額的10%。傳統(tǒng)珠寶圈子對(duì)于珠寶電商企業(yè)的影響非常小，電商品牌似乎并不需要緊鄰這類傳統(tǒng)老牌，對(duì)于從互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶的電商品牌來說，用戶軌跡是有規(guī)律可循的：一是親朋好友，用戶在結(jié)婚前半年都在補(bǔ)習(xí)結(jié)婚知識(shí)，對(duì)于剛工作沒多久的年輕人來說，一般親朋好友了解相關(guān)知識(shí)；二是搜索引擎，在北京搜索消費(fèi)社區(qū)，很容易就能搜索到相關(guān)鉆石電商網(wǎng)站；三是推薦，如果有同事告訴用戶某某品牌的鉆石性價(jià)比高，該用戶肯定要立為備選項(xiàng)來考察。
對(duì)于傳統(tǒng)珠寶品牌來說，電商是“行商”——走動(dòng)的商戶，吸引客戶的難度更大一些，因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣不是一天能改變的。往往在一線城市較為火熱的事物，過幾年就會(huì)自動(dòng)傳播至二、三線城市。舉例來說，10年前人們結(jié)婚時(shí)還沒有出現(xiàn)婚紗攝影行業(yè)，人們一般去國營照相館，然而，在大城市開始有了婚紗影樓的雛形后，現(xiàn)在國營照相館已經(jīng)消失了，婚紗攝影取而代之，消費(fèi)習(xí)慣就是這樣慢慢改變的，只要消費(fèi)習(xí)慣在一線城市推廣開，2至3年后就會(huì)在二、三線城市出現(xiàn)。
珠寶電商企業(yè)人才密集
珠寶電商企業(yè)人才密集，但其人均產(chǎn)值是傳統(tǒng)珠寶商人均產(chǎn)值的幾倍。任何電子商務(wù)都是勞動(dòng)密集型企業(yè)，未必比傳統(tǒng)企業(yè)的用人成本低，但這些人是制定行業(yè)規(guī)則和管理模式的。
傳統(tǒng)珠寶品牌店鋪管理費(fèi)用低，但店鋪成本和市場推廣費(fèi)用高，而電子商務(wù)的人員成本低，但物流成本高。如鉆石北京、上海旗艦店里都設(shè)置了“多媒體廳”，消費(fèi)者可以聽到前沿的鉆石講座、看到鉆石相關(guān)的影片，體驗(yàn)鉆石文化，這也是打造品牌的一個(gè)路徑?？蛻趔w驗(yàn)做好了，品牌就有方向了。
傳統(tǒng)老牌的收銀縮水
如果沒有電子商務(wù)的沖擊，珠寶業(yè)的老大仍然賺著10倍以上的收銀。不過，電商發(fā)展很快，迫使傳統(tǒng)珠寶店也開始做電商，并針對(duì)網(wǎng)購人群開發(fā)低端產(chǎn)品及實(shí)施相關(guān)優(yōu)惠措施，表明傳統(tǒng)珠寶老牌開始降低身價(jià)，重視中低端消費(fèi)行業(yè)，而現(xiàn)在，他們身上背負(fù)著上千家門店的壓力，背負(fù)著經(jīng)營業(yè)績的壓力等。而且，作為經(jīng)營多年的大型傳統(tǒng)珠寶品牌，實(shí)體店鋪為主的銷售體系相當(dāng)穩(wěn)定，現(xiàn)在增加網(wǎng)上零售渠道，產(chǎn)品定位、價(jià)格可能會(huì)出現(xiàn)左右為難的困擾。
珠寶電商性價(jià)比優(yōu)勢(shì)搶先機(jī)
電商的優(yōu)勢(shì)是便宜，這是電商的有力法寶和核心競爭力，“零售價(jià)很便宜，無論怎么比我們都是很便宜的?！惫鍖?duì)此很自豪。珠寶電商可以節(jié)省店面租金和裝潢費(fèi)、減少庫存成本，傳統(tǒng)珠寶商招募加盟商，占據(jù)大賣場的商務(wù)模式，成本要高多了。而且，電商珠寶品牌進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)間早，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)已搶先進(jìn)入消費(fèi)者的心里，傳統(tǒng)品牌后加入已失先機(jī)，能否趕上也是問題。
鉆石被認(rèn)為是適合做電子商務(wù)的產(chǎn)品，它不需要做產(chǎn)品教育，單價(jià)高、體積小、便于物流配送，結(jié)婚必備，需求旺盛。但它的上游掌握在原產(chǎn)地的四大鉆石家族手里，價(jià)高價(jià)低以及供應(yīng)量都在別人的掌控中，國內(nèi)能夠拿到鉆石的價(jià)格幾乎差不多。電子商務(wù)帶來的供貨渠道的扁平化讓價(jià)格信息透明得——鉆戒除了款式之外，同樣品質(zhì)的鉆石沒有其他可供增長和傾注核心競爭力的地方，珠寶品牌的競爭一度進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)，收銀被削得非常薄。
線上渠道變短，銷售更直接
同一枚鉆石戒指，傳統(tǒng)門店的價(jià)格是1萬元，其中30%至50%是在支付渠道和場地的費(fèi)用。珠寶電商企業(yè)打破了傳統(tǒng)珠寶的銷售格局，省去了的入場費(fèi)和鉆石零售環(huán)節(jié)，也即OTO模式（onlinetooffline，線上到線下），線上獲取流量+線下體驗(yàn)店成交。傳統(tǒng)珠寶企業(yè)往往選擇入駐繁華商業(yè)區(qū)的商場獲取客流量。OTO珠寶電商獲取流量靠網(wǎng)絡(luò)，也不在傳統(tǒng)媒體投太多廣告，體驗(yàn)店租金亦遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商場店鋪。而且，OTO珠寶電商大都采取自產(chǎn)自銷的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，覆蓋原材料采購、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)直到銷售終端。這樣不僅把渠道變短，更把銷售方式變得更直接，同等品質(zhì)的鉆石比傳統(tǒng)店鋪的售價(jià)要便宜50%至70%。
在珠寶電商企業(yè)看來，珠寶生意其實(shí)是一門“人口學(xué)生意”：如果一個(gè)城市的人口在200萬以上，那么在這個(gè)城市開店鋪一定是生意好的。按照這個(gè)人口學(xué)邏輯，珠寶電商紛紛在全國開設(shè)線下體驗(yàn)店，目標(biāo)直指結(jié)婚市場，省去了的入場費(fèi)和鉆石零售環(huán)節(jié)，成為完勝傳統(tǒng)珠寶商的重要籌碼。
線上低價(jià)獲取受青睞
電子商務(wù)靠互聯(lián)網(wǎng)思維來傳播品牌，重要的在于改變用戶的思維模式，這是電子商務(wù)的根本。很多珠寶電商企業(yè)幾乎不做任何推廣型廣告，對(duì)于電商來說，口碑傳播是快和的，一般珠寶公司的廣告投放額占銷售額的10%。傳統(tǒng)珠寶圈子對(duì)于珠寶電商企業(yè)的影響非常小，電商品牌似乎并不需要緊鄰這類傳統(tǒng)老牌，對(duì)于從互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶的電商品牌來說，用戶軌跡是有規(guī)律可循的：一是親朋好友，用戶在結(jié)婚前半年都在補(bǔ)習(xí)結(jié)婚知識(shí)，對(duì)于剛工作沒多久的年輕人來說，一般親朋好友了解相關(guān)知識(shí)；二是搜索引擎，在北京搜索消費(fèi)社區(qū)，很容易就能搜索到相關(guān)鉆石電商網(wǎng)站；三是推薦，如果有同事告訴用戶某某品牌的鉆石性價(jià)比高，該用戶肯定要立為備選項(xiàng)來考察。
對(duì)于傳統(tǒng)珠寶品牌來說，電商是“行商”——走動(dòng)的商戶，吸引客戶的難度更大一些，因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣不是一天能改變的。往往在一線城市較為火熱的事物，過幾年就會(huì)自動(dòng)傳播至二、三線城市。舉例來說，10年前人們結(jié)婚時(shí)還沒有出現(xiàn)婚紗攝影行業(yè)，人們一般去國營照相館，然而，在大城市開始有了婚紗影樓的雛形后，現(xiàn)在國營照相館已經(jīng)消失了，婚紗攝影取而代之，消費(fèi)習(xí)慣就是這樣慢慢改變的，只要消費(fèi)習(xí)慣在一線城市推廣開，2至3年后就會(huì)在二、三線城市出現(xiàn)。
珠寶電商企業(yè)人才密集
珠寶電商企業(yè)人才密集，但其人均產(chǎn)值是傳統(tǒng)珠寶商人均產(chǎn)值的幾倍。任何電子商務(wù)都是勞動(dòng)密集型企業(yè)，未必比傳統(tǒng)企業(yè)的用人成本低，但這些人是制定行業(yè)規(guī)則和管理模式的。
傳統(tǒng)珠寶品牌店鋪管理費(fèi)用低，但店鋪成本和市場推廣費(fèi)用高，而電子商務(wù)的人員成本低，但物流成本高。如鉆石北京、上海旗艦店里都設(shè)置了“多媒體廳”，消費(fèi)者可以聽到前沿的鉆石講座、看到鉆石相關(guān)的影片，體驗(yàn)鉆石文化，這也是打造品牌的一個(gè)路徑?？蛻趔w驗(yàn)做好了，品牌就有方向了。
傳統(tǒng)老牌的收銀縮水
如果沒有電子商務(wù)的沖擊，珠寶業(yè)的老大仍然賺著10倍以上的收銀。不過，電商發(fā)展很快，迫使傳統(tǒng)珠寶店也開始做電商，并針對(duì)網(wǎng)購人群開發(fā)低端產(chǎn)品及實(shí)施相關(guān)優(yōu)惠措施，表明傳統(tǒng)珠寶老牌開始降低身價(jià)，重視中低端消費(fèi)行業(yè)，而現(xiàn)在，他們身上背負(fù)著上千家門店的壓力，背負(fù)著經(jīng)營業(yè)績的壓力等。而且，作為經(jīng)營多年的大型傳統(tǒng)珠寶品牌，實(shí)體店鋪為主的銷售體系相當(dāng)穩(wěn)定，現(xiàn)在增加網(wǎng)上零售渠道，產(chǎn)品定位、價(jià)格可能會(huì)出現(xiàn)左右為難的困擾。
珠寶電商性價(jià)比優(yōu)勢(shì)搶先機(jī)
電商的優(yōu)勢(shì)是便宜，這是電商的有力法寶和核心競爭力，“零售價(jià)很便宜，無論怎么比我們都是很便宜的?！惫鍖?duì)此很自豪。珠寶電商可以節(jié)省店面租金和裝潢費(fèi)、減少庫存成本，傳統(tǒng)珠寶商招募加盟商，占據(jù)大賣場的商務(wù)模式，成本要高多了。而且，電商珠寶品牌進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)間早，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)已搶先進(jìn)入消費(fèi)者的心里，傳統(tǒng)品牌后加入已失先機(jī)，能否趕上也是問題。
鉆石被認(rèn)為是適合做電子商務(wù)的產(chǎn)品，它不需要做產(chǎn)品教育，單價(jià)高、體積小、便于物流配送，結(jié)婚必備，需求旺盛。但它的上游掌握在原產(chǎn)地的四大鉆石家族手里，價(jià)高價(jià)低以及供應(yīng)量都在別人的掌控中，國內(nèi)能夠拿到鉆石的價(jià)格幾乎差不多。電子商務(wù)帶來的供貨渠道的扁平化讓價(jià)格信息透明得——鉆戒除了款式之外，同樣品質(zhì)的鉆石沒有其他可供增長和傾注核心競爭力的地方，珠寶品牌的競爭一度進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)，收銀被削得非常薄。
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